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【新闻】百丽副总裁李文卓百丽门店数字化探索

发布时间:2021-01-08 10:27:21 阅读: 来源:展示架厂家

在“腾讯云·2018云+未来峰会”上,百丽副总裁李文卓发表了《百丽门店数字化探索》相关演讲。会议中,李文卓表示,传统门店相较于电商有两个困扰,其一是传统门店只有结果性的数据,很难通过对店内的陈列,进一步提升门店的效率;其二,传统门店基本上是具备被动运营客流的能力,不具备主动运营客流的能力。

以下为演讲实录:

李文卓:大家好!今天很高兴可以跟大家分享一些百丽(国际)在新零售方面的探索。

我们整个探索思路是以门店为基础,然后进行门店的一些数字化探索,这个其实是我们最开始的基础商业逻辑,传统的门店其实是流量×转化×客单价=门店的收入。传统门店是有两个困扰,对比电商来说,电商很清楚知道今天多少人访问我们的APP,多少人点击图片,多少人下单,来的用户是怎样的特性,这是非常清晰化的。但是对于传统门店只有一个结果型的数据,只有知道今天卖了多少单,卖了多少鞋,其实我们不知道进店人的特征是什么,也不清楚他们在店内做了什么活动,所以我们很难通过对店内的陈列,进一步提升门店的效率。

所以在这一方面我们跟腾讯云做了很深的合作,腾讯云优Mall产品为我们门店带来很好的提升,后面我们会比较详细地分享一些真实的数据,看一下我们尝试优Mall产品后效率提升了多少。

第二点,传统零售最重要是选址,因为选好址以后,我的人流就确定了,人流确定了以后,收入基本上就确定了,我们的传统门店基本上是具备被动运营客流的能力,不具备主动运营客流的能力。希望能够把被动运营客流的门店改变成能够主动(运营)客流的门店,进一步提升我们门店的单产效率。

然后这个其实是我们现在已经完成的一系列的产品,在数字化、运营、赋能,包括多样化互动方面做的一系列的产品,后面我们会具体举三个例子,看一下在这些产品方面,门店效率具体提升了多少?

第一部分视频捕捉,主要是追踪客户进店以后的轨迹,帮助我们进行货品的陈列、摆放和优化,提升单店的产出。这个其实是我们具体的门店例子,然后就是腾讯优Mall的产品进入门店以后,可以进行充分的数据刻画,包括捕捉到进店客流的数量、进店客流的属性;可以捕捉进店客流的轨迹和时长,查看用户的特征;货品陈列方面捕捉到(受顾客)关注的货品的数量;在区域方面,我们可以非常方便看到人流的热力图,以及购买统计的热力图方便陈列的优化。

这是我们真实的案例,比如一般的话,传统运动门店,一般正常铺货是按照7:3,70%男款、30%的女款进行铺货。有一家门店开了几年一直是按照70%、30%这个比例来进行运营的,然后用腾讯的优Mall产品以后,发现一个数据,就是进店客流的女性占比是50%以上,而门店销售额一直都只占30%,(因为只有)30%左右是女款的比例,一直持续下来,几年下来每年的订货都是按照(30%的)女款来订。当突然发现女性客流占比50%以上,发现转化率是有问题的,进店女性客流转化是偏低,这其实不符合整个的货品铺货常识。于是我们在门店增加了女性的SKU,大概增加了30%,增加了女性货品的陈列,这带来了提升的效果,单店女款销售额增长40%,全店销售额环比增长20%。因为我对客户的属性没有分析,我不知道一开始就错了,只按照30%的女款铺货。自从来了新增的数据,我们做了一个很小的改动,但收入进行了一个增长。这是一个客流的数据带来的提升,这也是一个真实的案例。

这个其实是我们一个门店示意图,分10个区域,做了前后场的区分,腾讯优Mall产品上线积累了16万进店客流数据以后,发现一个结果:16万人进店,只有5万人进入到后场,有70%的顾客是没有进入到后场,这样的数据拿出来以后,再去看这店的时候,我们就可以感受到这门店的陈列存在问题,于是看到数据以后进行陈列的调整。我们其实就把调整后场的模特,让后场的商品进一步露出。门店进店以后有一根柱子,那柱子会遮挡用户的视线,我们在柱子后面加了一个货架,而且进行了相关色彩的区分,希望引导顾客往更深的区域去走,(调整以后)后场两个区域销售环比增加30%、50%,数字都是持续在增长的。

可以看看门店摄像头产品。我是去年的时候进入到百丽,因为我原来也是做互联网技术,一直做了好多年。一开始大家都吹鼓无人店,到百丽以后就想尝试无人店的技术到底能给零售带来怎样的效果,当时试这个产品的时候,我也是半信半疑,主要是尝试一下,到底我们是一个提高效率的工具,还是一个赋能的工具,还是到底在什么点上会有什么样的效果。我们其实半信半疑。在这个过程中,腾讯云的团队帮助我们做了这款产品,并且效率非常高,然后在我们的门店迅速落地,这个结果让我非常惊讶,一些数据的输入,一些改变让我们门店整个收入大幅度提升,这其实从我的团队包括我个人来说,从半信半疑的方向,到现在整体上,摄像头方向我们是非常认可的,拿了这数据可以非常快速高效帮助门店收益的爬坡。

下面是RFID的场景,这是我们想要解决的产品,就像电商是很简单的道理,电商一直在优化图片,我看到一个图片,看到一副图以后,看它的点击率跟转化率,好的、点击率高的图片保留,点击率低的图片就下线,很多电商网站提供很多工具,让我们不停地优化我们的图片、优化内容、优化落地页,这是电商一直在用的逻辑。门店其实是一直缺少这个逻辑,我们百丽是在卖鞋,我们想知道的一个数据是鞋的试穿率:多少人拿这双鞋、多少人试穿这鞋,上脚以后购买率比较低、试穿率比较低的鞋说明不舒适,这些是我们可以优化的点。所以我们对鞋底做了智能芯片,这个芯片可以现场采集每一款鞋试穿的时间,完成我们整个销售漏斗的分析。

这也是我们今年真实的例子,今年春款在1月份上市以后,门店大幅度铺开,新款上线初期捕捉每一个新款的试穿率,上线一周试穿率排名第一,转化率只有3%,这个转化率跟其他款对比,试穿转化率是非常低的值。当时发现这款以后,就去门店实际调研,发现这款鞋的生产是存在问题的,鞋是非常漂亮,但上脚以后发现不舒适。1月份把鞋调回工厂进行鞋楦型修改,在3月份进一步重新推出以后,现在整个试穿率达到20%,对比当时的情况下,环比销售增加5倍。

这其实是说,多了一个数据以后,使得线下门店也能够真实反馈到每一款鞋的试穿值。因为以前只能看到购买的数据,看到购买的结果。购买的结果应该是我拿起来的款式好不好看和是否舒适,(两个指标)。但原来能得到购买的结果,我们并无法把款式和舒适这两个指标分开。我们引入试穿率,能很好地刻画这个款是不是好看,用户愿不愿意拿起来,用户上脚以后是否舒适,帮助在设计外观和舒适度方面,进行这两方面指标的提升,帮我们进行改进。我们改进以后,整个的效率和收入大幅度提升。这是门店数字化转型半年多来得到初步的结果,我们相信后续我们还会跟腾讯云包括优Mall等产品进行进一步尝试,在货品流转环节、货品陈列环节、客户服务环节充分进行沟通,充分进行合作,大幅度提高门店的货品效率、店员的服务效率,帮助我们单店产出的提升。今天大概主要是讲这些,谢谢!

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