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非标门经销商如何做好终端销售-【zixun】

发布时间:2021-10-12 16:18:55 阅读: 来源:展示架厂家

摘要对终端市场的统计将是重要的内容。客户类别、进店成交、下游分销商和老客户等都是每个经销商需要统计的数据。

不管您是打算做还是已经在做,恒远门业希望您仔细看完以下内容,或许对您有所帮助!

1、 做好当地市场分析

(1)、市场份额分析:

当地市场共多少人口?盖房子的有多少?消费购买力怎么样?重点集中在哪几个乡镇?大概年市场份额多少?

(2)、竞争对手分析:

当地共有卖非标门的几个市场?大概多少经销商?哪几个牌子卖的好?产品配置什么样?他们是怎么操作的?产品与我经营的产品有什么差异化?等等

(3)、消费者习惯分析:

当地的消费产品主要是仿铜还是金属漆、转印?低档的占有多少?高档的占多少?进入店里购买的客户有多少?有品牌意识的有多少?等等

通过以上三点,经销商朋友们可以作出对市场初步的分析!得出市场机会,然后我们专业的销售人员再对区域市场进行深入的调查,寻找出产品的销售突破点,接连公司完善的终端促销广告体系的配合,指导经销商去实现快速的销售,在这过程经销商也能学到这“技术”,自然便于该区域市场后续的经营发展。

2、懂得统计终端市场,建立数据库体系

对终端市场的统计将是重要的内容。客户类别、进店成交、下游分销商和老客户等都是每个经销商需要统计的数据。

(1)、客户类别数据库:

非标门终端市场的客户群主要是三个方面,一个是自动上店面购买的客户,该类客户基本上都是流动性特大的客户。 二是老客户介绍,所谓的关系销售,在目前经销商销售中占很大部分。三是下游的客户——乡镇客户,该类客户主要都是做门窗生意,顺带着卖非标门的。根据自己的区域市场销售情况,统计出每个客户群体占自己销售的比例,将是市场做透的前提。

(2)、下游分销商数据库:

目前非标门的渠道主要都是从县级市场往乡镇市场渗透,(也有部分厂家直接发到乡镇的)。非标门的消费群体主要都是农村市场,对于自己市场乡镇的经销商主要都是做门窗生意,把这类客户统计出来做好利用,将是终端市场的巨大资源。

(3)、关系网络数据库:

在农村,非标门的关系销售占了很大比例,对于零售的经销商而言,当地的村书记、泥瓦工、安装工、装饰公司等都是介绍业务的重要人。对于这类资源,经销商朋友们要统计出来,作为利用发展业务做口碑销售的方式之一。

(4)、销售业绩统计

在市场跟很多经销商朋友们沟通,发现很多经销商不会对自己的销售业绩做统计,只是知道一个大概。在此,建议经销商最好做好自己的业绩统计,比如每个月的销售额统计、产品比例统计(金属漆、仿铜、转印各个占比例)、四开对开单门统计等,可能很多经销商朋友们觉得这些都不是很重要。其实从这些统计表,可以看出销售业绩变化、淡季旺季、主打产品等等,掌握市场变化,随时做好备战准备。

(5)、售后服务数据体系

在终端市场的竞争优势除了价格和产品质量,据我们恒远团队对市场的调查,售后服务占据了很大分量,所以经销商有必要建立完善的客户信息资料,提高服务意识,你们不仅仅是在卖门,而是在卖服务。

3、店面销售技巧

(1)、店面形象: 经过研究,好的店面装修,对于消费者在视觉效应、美好印象、购买安全感等有非常大的影响。

(2)、产品知识介绍 :掌握了丰富的产品知识,可以很详细很专业的给顾客介绍产品,帮助顾客消除异议,卖更多的好产品给消费者,提高每位顾客的消费单价。我们的区域经理经常会接到经销商的电话,说某某门怎么计算,这样的行为给在店面购买的顾客必定产生不专业的影响,从而对你的销售不信任。

(3)、销售礼仪:服务态度也是重要的一点。

(4)、非标门终端市场常用成交方法:

u 好坏成交法:

把我们产品的优劣点和竞争者产品全部列出来,让消费者进行比较,说服消费者而购买的一种方法。

u 语言介绍法:

作为一种描述产品好处的递进方法:高档进口油漆+表面平整度+专利门框等等来达到最后成交。

u 使用时间分析法:

相对竞争者,我们的产品价格适中,但我们产品质量更好,我们就可以跟消费者说我们的使用寿命比其他品牌的多5年,那么我们的产品就是价低质优,高性价比了,一般的客户都很容易动心的。

u 先认同后解说: 先顺着顾客的意思,然后再解释,这样比较容易接受。

u 转移法: 价格向价值转移,价格向安全转移,价格向耐用转移等等。 比如非标门向象征脸面等价值转移。

u 机会成交法: 机不可失,失不再来;对于促销活动比较常用的一种成交方法。

其实非标门终端市场的成交方法还很多,恒远门业也在进行一系列的探讨,以后的时间会准备更多的机会让我们的经销商坐在一起谈论。

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